Die geheime Zutat ist eine Frage
Käsekuchen, Zucker, Eier, Sahne, Vanillezucker, alles in eine Form, und fertig ist der Kuchen. Manchmal wünschte ich mir, es gäbe für alles im Leben ein Rezept. Eine Zutatenliste fürs Reichwerden, die richtige Ofeneinstellung für eine glückliche Familie. Der heutige Blog liefert nichts davon, aber vielleicht doch eine kleine Zutat für deine nächste Begegnung, Freundschaft oder das nächste Date.
Weißt du schon, was diese Zutat ist? Genau: eine Frage. Oder um genau zu sein, mehr als fünf. Denn mehrere Studien aus Harvard legen nahe, dass Fragenstellen dich sympathischer wirken lässt. Aber der Reihe nach, wie kam man eigentlich darauf?
Vier Studien, ein Effekt
Das Paper umfasst insgesamt vier Studien mit einem ähnlichen Ziel. Die ersten drei liefen unter Laborbedingungen, rekrutiert über die Plattform Amazon Mechanical Turk, wo Menschen gegen eine kleine Bezahlung an Online-Studien teilnehmen.
Studie 1 stellte die Frage: Beeinflusst die Anzahl der Fragen, die jemand gestellt bekommt, wie sehr die Person ihr Gegenüber danach mag? 430 Teilnehmer wurden dafür auf 215 Zweier-Chats verteilt. Ein Gesprächspartner bekam die Anweisung, entweder viele Fragen (mindestens 9) oder wenige Fragen (höchstens 4) zu stellen, der andere wusste von nichts. Nach 15 Minuten Chat bewertete der ahnungslose Partner, wie sehr er sein Gegenüber mochte. Das Ergebnis war eindeutig: Die Vielfrager wirkten sympathischer, und das, obwohl sie selbst nicht damit gerechnet hatten, dadurch besser anzukommen.
Studie 2 und 3 gingen der Sache auf den Grund und fragten: Warum führt Gefragtwerden eigentlich zu mehr Sympathie? Ist es das Fragenstellen selbst, das ankommt, oder das, was es beim Gegenüber auslöst? Hier bestätigte sich zum einen das Ergebnis aus Studie 1, zum anderen zeigte sich, dass die eigene Fragehäufigkeit keinen Einfluss darauf hatte, wie sympathisch man den Partner fand. Viel interessanter war ein anderer Befund: Wer einen Vielfrager als Partner hatte, schrieb selbst deutlich mehr. Und genau diese höhere Wortzahl erklärte den Sympathieeffekt fast vollständig. Gefragt zu werden regt zum Reden an, zur Selbstoffenbarung, und genau das erzeugt die Sympathie, nicht die Frage an sich. Bestätigt wurde das durch Studie 3: Außenstehende, die die Gespräche nur mitlasen, empfanden diese Sympathie für den Fragensteller gar nicht.
Und im echten Leben?
Aber was bringt das im echten Leben, jenseits einer Online-Umfrage gegen ein paar Cent? Genau das untersuchte Studie 4, unter realen Bedingungen. 1.961 Beobachtungen aus einem Speed-Dating-Szenario später gab es erneut spannende Erkenntnisse. Fragehäufigkeit erwies sich als recht stabiles Persönlichkeitsmerkmal, wer bei einem Date viele Fragen stellte, tat das tendenziell auch bei den anderen. Und der Trend war klar: Wer mehr fragte, bekam mehr Zusagen für ein zweites Date. Interessant dabei, Männer wollten insgesamt häufiger ein zweites Date als Frauen, aber der Effekt des Fragenstellens funktionierte für beide gleich gut. Auf zwanzig Speed-Dates gerechnet reichten schon fünf zusätzliche Fragen pro Date für ein statistisch zu erwartendes Folgedate mehr.
Wie viel ist „mehr"?
Bleibt die Frage, wie viel „mehr Fragen" überhaupt bedeutet. In der Pilotstudie stellten die Teilnehmer im Schnitt 6,72 Fragen in 15 Minuten Gespräch. Daraus leiteten die Forscher die Grenzwerte für ihre Experimente ab, am Ende landete man bei etwa 9 bis 10 Fragen pro 15 Minuten als „viel".
Es braucht also keine Verhörsituation. Es reicht, spürbar mehr zu fragen, als man es ohnehin schon tut. Die geheime Zutat ist im Grunde simpel: trau dich, mehr zu fragen. Vielleicht bringt dich genau das zu dem einen „Ja" mehr, das du dir wünschst.
Quelle: Huang, Karen, Michael Yeomans, Alison Wood Brooks, Julia Minson, und Francesca Gino. „It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking." Journal of Personality and Social Psychology 113, Nr. 3 (2017): 430–452.